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        農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體悄然改變農藥營(yíng)銷(xiāo)如何應對

        更新時(shí)間:2016-09-01 關(guān)注:3205


        土地流轉將改變現有銷(xiāo)售模式“廠(chǎng)家+種植戶(hù)”或“廠(chǎng)家+專(zhuān) 業(yè)組織+種植戶(hù)”的新模式將出現。  

        農藥企業(yè)紛紛認識到,隨著(zhù)土地流轉、家庭農場(chǎng)和服務(wù)組織的快速推進(jìn),不但會(huì )改變未來(lái)農藥的銷(xiāo)售模式,還將加速農藥行業(yè)之間的整合。就目前實(shí)際情況而言,農藥生產(chǎn)企業(yè)直接與種植大戶(hù)對接還存在較大困難,“雷聲大雨點(diǎn)小,光開(kāi)花不結果”的狀態(tài)普遍存在,農藥企業(yè)與種植大戶(hù)對接的比例占不到1%,絕大多數農藥企業(yè)的銷(xiāo)售基本還是沿用原來(lái)的模式。  

        對于其中的原因,首先是企業(yè)對潛在風(fēng)險的擔憂(yōu),包括種植大戶(hù)賒賬風(fēng)險和藥害風(fēng)險。在傳統農藥銷(xiāo)售模式中,與農民對接的是基層經(jīng)銷(xiāo)商,大家都是熟人,這樣就降低了賒賬的風(fēng)險,但如果企業(yè)直接對種植大戶(hù)賒賬,回款的風(fēng)險就會(huì )增大。另外,農藥施用過(guò)程中一旦出現藥害,大戶(hù)的風(fēng)險要高于散戶(hù)。其次,在與種植大戶(hù)對接方面,農藥企業(yè)缺少相應的技術(shù)服務(wù)性團隊,同時(shí)也擔心會(huì )影響到現有的銷(xiāo)售渠道。另外,企業(yè)與大戶(hù)對接,還屬于起步階段,缺乏成功的經(jīng)驗模式可供借鑒和參考。  

        隨著(zhù)土地流轉加速,種植大戶(hù)的不斷出現,將會(huì )催生社會(huì )性專(zhuān) 業(yè)組織,如打藥、施肥、耕種收獲、農產(chǎn)品加工、技術(shù)服務(wù)、貿易等方面的專(zhuān) 業(yè)組織,這些專(zhuān) 業(yè)組織將對農藥市場(chǎng)產(chǎn)生影響。農藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式也會(huì )隨之改變,可能出現“廠(chǎng)家+種植戶(hù)”或“廠(chǎng)家+專(zhuān) 業(yè)組織+種植戶(hù)”的新模式。農藥行業(yè)的結果就是渠道數量大幅度減少,生產(chǎn)廠(chǎng)家大幅度減少,大面積的行業(yè)整合會(huì )出現。  

        農藥企業(yè)如何與種植大戶(hù)對接呢?農業(yè)企業(yè)既需要建立專(zhuān) 業(yè)團隊,也需要轉變銷(xiāo)售模式,由銷(xiāo)售型變?yōu)榉?wù)型??梢园熏F有渠道當作一個(gè)分銷(xiāo)平臺,劃分產(chǎn)品銷(xiāo)售區域,給一定費用,簽訂三方合同,既“借船出?!?,又分擔風(fēng)險。  

        另外,產(chǎn)品要適合大戶(hù)的需求,如采用大包裝等。處理好種植戶(hù)產(chǎn)品品牌與現有品牌的關(guān)系,企業(yè)品牌可能多于產(chǎn)品品牌,重 點(diǎn)產(chǎn)品也可做品牌。  

        編者按:今年中 央一號文件明確提出,大力支持專(zhuān) 業(yè)大戶(hù)、家庭農場(chǎng)、農民合作社等新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。在本屆農化產(chǎn)品經(jīng)理(作物經(jīng)理)交流會(huì )上,新形勢下農藥營(yíng)銷(xiāo)的應對之策成為大家關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題。不少與會(huì )專(zhuān)家和企業(yè)負責人的報告,也圍繞該主題展開(kāi)。(來(lái)源:農村大眾)



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